¿Qué son los Incoterms y cuál elegir?

Respuesta rápida Los Incoterms son 11 reglas publicadas por la Cámara de Comercio Internacional (ICC) que definen quién paga el transporte, quién asume el riesgo y quién hace el despacho aduanero en una compraventa internacional. La versión vigente es Incoterms 2020. Elegir bien cambia tu costo real: con FOB tú controlas el flete y lo cotizas en segundos.

Esta guía explica qué son los incoterms con la precisión que necesita tu primer contrato internacional, regla por regla. Al final sabrás cuál elegir y cuánto cuesta el flete que esa elección pone en tus manos.

¿Qué son los Incoterms y para qué sirven en el comercio internacional?

Respuesta rápida Los Incoterms (International Commercial Terms) son 11 reglas estándar de la Cámara de Comercio Internacional que definen las obligaciones del vendedor y del comprador en una compraventa internacional: quién contrata el transporte, quién asume el riesgo, quién paga el seguro y quién hace el despacho de exportación e importación.

La sigla viene del inglés International Commercial Terms. La ICC las publica desde 1936 y las revisa cada diez años. La versión vigente, a 2026, sigue siendo Incoterms 2020.

Cada regla son tres letras. Esas tres letras resuelven cinco preguntas que de otro modo terminan en correos cruzados y facturas sorpresa.

• Reparto de costos: quién paga cargue, transporte interno, flete internacional y cargos portuarios.
• Punto de entrega: el lugar físico exacto donde el vendedor cumple su obligación.
• Transferencia del riesgo: el instante en que la pérdida o el daño pasan al comprador.
• Transporte y seguro: quién está obligado a contratarlos y con qué cobertura.
• Aduanas: quién hace el despacho de exportación y quién el de importación.

Un Incoterm nunca se escribe solo. Se escribe la regla, el lugar designado y la versión: "FOB Cartagena Incoterms 2020". Sin lugar y sin año, la cláusula pierde fuerza frente a un reclamo.

Para quien negocia su primer contrato, el punto práctico es simple. El Incoterm decide si el flete internacional ya viene dentro del precio de la factura o si lo cotizas y lo contratas tú.

En la práctica diaria del corredor Estados Unidos–Latinoamérica, el exportador de Miami, Houston o Los Ángeles propone un Incoterm y el importador de Bogotá, Ciudad de Guatemala o Lima acepta o contrapropone. Esa negociación de tres letras vale más que un descuento del 2% en el precio unitario.

¿Quién publica los Incoterms y cómo evolucionaron desde 1936?

Respuesta rápida La Cámara de Comercio Internacional (ICC), con sede en París, publica los Incoterms desde 1936 y los revisa cada década. Las revisiones de 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000, 2010 y 2020 ajustaron las reglas al contenedor, al transporte multimodal y a la práctica documental moderna.

La primera edición de 1936 reunía seis reglas pensadas para carga suelta en muelle. En 1980 apareció FCA, porque el contenedor cambió el punto físico de entrega y FOB ya no describía la realidad.

La edición 2010 recortó la lista de 13 a 11 reglas y eliminó duplicados como DAF, DES, DEQ y DDU. La edición 2020 hizo ajustes más finos, pero importantes para tu contrato.

El cambio de DAT a DPU amplió el lugar de descarga. DPU es la única regla donde el vendedor descarga la mercancía en destino, y ahora ese destino puede ser una bodega y no solo una terminal portuaria.

Las versiones antiguas siguen siendo válidas si el contrato las nombra. Por eso se escribe el año: "CIF Callao Incoterms 2010" y "CIF Callao Incoterms 2020" no significan exactamente lo mismo en materia de seguro.

¿Cuántos Incoterms hay en la versión 2020 y cuáles son?

Respuesta rápida Incoterms 2020 tiene 11 reglas. Siete sirven para cualquier modo de transporte: EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU y DDP. Cuatro son exclusivas de transporte marítimo y vías navegables: FAS, FOB, CFR y CIF. Cada una fija un punto de entrega distinto y un reparto distinto de costos y riesgo.

1. EXW – Ex Works / En Fábrica. Entrega en las instalaciones del vendedor.
2. FCA – Free Carrier / Franco Transportista. Entrega al transportista designado por el comprador.
3. FAS – Free Alongside Ship / Franco al Costado del Buque. Entrega en el muelle, junto a la nave.
4. FOB – Free On Board / Franco a Bordo. Entrega a bordo del buque.
5. CFR – Cost and Freight / Costo y Flete. Entrega a bordo; flete pagado hasta destino.
6. CIF – Cost, Insurance and Freight / Costo, Seguro y Flete. Igual que CFR más seguro mínimo.
7. CPT – Carriage Paid To / Transporte Pagado Hasta. Entrega al primer transportista.
8. CIP – Carriage and Insurance Paid To / Transporte y Seguro Pagados Hasta. CPT más seguro todo riesgo.
9. DAP – Delivered at Place / Entregada en Lugar. Entrega en destino, sin descargar.
10. DPU – Delivered at Place Unloaded / Entregada en Lugar Descargada. Entrega descargada en destino.
11. DDP – Delivered Duty Paid / Entregada Derechos Pagados. Entrega en destino con aranceles pagados.

Las reglas se agrupan en cuatro familias según la letra inicial. Grupo E es salida (EXW). Grupo F es transporte principal no pagado por el vendedor (FCA, FAS, FOB). Grupo C es transporte principal pagado (CFR, CIF, CPT, CIP). Grupo D es llegada (DAP, DPU, DDP).

Una reserva LCL en Miami o Houston se entrega en un CFS, la bodega de consolidación. Allí el operador consolida tu carga con la de otros embarcadores. Ese punto físico encaja con FCA, nunca con FOB.

¿Qué es un Incoterm multimodal y qué es un Incoterm marítimo?

Respuesta rápida Un Incoterm multimodal sirve para cualquier medio de transporte —camión, tren, avión, barco o combinación— y entrega la carga en una terminal, bodega o puerta. Un Incoterm marítimo solo funciona cuando la mercancía se entrega en el muelle o a bordo del buque, por eso no encaja con carga contenerizada ni con aéreo.

Multimodales: EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU y DDP. Marítimos y de vías navegables interiores: FAS, FOB, CFR y CIF.

La razón es técnica y operativa. En un embarque FCL, el exportador entrega el contenedor en el puerto o en el depósito de la naviera. Ese ingreso ocurre antes del cut-off documental y del cut-off de patio, que suelen caer entre dos y cinco días antes del ETD del buque.

Entre el cut-off y el ETD, el contenedor espera en el patio. Si lo dañan ahí bajo FOB, la discusión es incómoda: la carga aún no estaba a bordo, así que el riesgo seguía en el vendedor. Con FCA ese riesgo ya había pasado al comprador.

Si tu operación es marítima y dudas entre dos reglas clásicas, lee nuestro análisis de ¿FOB vs CIF: cuál conviene al importar por mar? antes de firmar la orden de compra.

¿Cuál es la diferencia entre transferencia de riesgo y transferencia de costos?

Respuesta rápida La transferencia del riesgo es el momento exacto en que el comprador asume la pérdida o el daño de la mercancía. La transferencia de costos es hasta dónde paga cada parte. En las reglas del grupo C no coinciden: en CIF el riesgo pasa al cargar el buque, pero el vendedor paga flete y seguro hasta el puerto de destino.

Ese desfase se llama punto crítico doble y afecta a CFR, CIF, CPT y CIP. Es la fuente número uno de reclamos entre importadores primerizos y sus proveedores.

Ejemplo concreto. Un embarque Houston–Cartagena bajo CIF sufre una avería en alta mar por mal tiempo. El vendedor pagó el flete, pero el riesgo ya era del comprador desde el cargue en Port Houston. El comprador reclama al seguro, no al vendedor.

En EXW el desfase es inverso y más brusco. El riesgo pasa cuando la mercancía queda a disposición en la bodega del vendedor, aunque el comprador todavía no haya subido nada al camión.

La publicación ICC 2020 estructura cada regla en diez obligaciones espejo, A1–A10 para el vendedor y B1–B10 para el comprador.

• A1/B1: obligaciones generales y documentos de la compraventa.
• A2/B2: entrega y recepción de la mercancía.
• A3/B3: transmisión del riesgo.
• A4/B4: contrato de transporte.
• A5/B5: seguro de la carga.
• A6/B6: documento de entrega y de transporte.
• A7/B7: despacho de exportación e importación.
• A8/B8: verificación, embalaje y marcado.
• A9/B9: reparto de costos, línea por línea.
• A10/B10: avisos entre las partes.

Los niveles de cobertura también difieren. CIP exige Institute Cargo Clauses (A), de tipo todo riesgo. CIF exige solo ICC (C), que cubre eventos mayores como hundimiento o incendio, pero no robo ni mojadura común. Puedes pactar por escrito una cobertura superior en el contrato.

FOB, CIF, EXW y DDP: ¿qué cambia en el costo real?

Respuesta rápida EXW, FOB, CIF y DDP reparten la misma cadena de costos en puntos distintos: cargue, transporte interno, despacho de exportación, THC de origen, flete, seguro, THC de destino, despacho de importación, aranceles e IVA y entrega final. El precio de la factura cambia, el costo total de la operación casi no.

Tomemos una operación real: un contenedor de 20 ft de Port Houston a Buenaventura, carga general. Las líneas de costo son siempre las mismas. Lo único que cambia es quién firma cada factura.

Si eliges FOB, FCA o EXW, esa línea de flete es tuya y necesitas un número real. Walio cotiza el contenedor de 20 ft a Colombia desde $756 puerto a puerto. Los cargos de destino, el drayage y el despacho se cotizan aparte en la calculadora.

DDP cambia la naturaleza jurídica de la operación. El vendedor pasa a ser el importador de hecho y debe actuar ante la DIAN en Colombia, el SAT en México, la SUNAT en Perú o la ANAM en Panamá. Eso implica registro fiscal, RUT o NIT y responsabilidad por aranceles e IVA.

Muchos importadores prefieren FOB por control. Eligen su forwarder, negocian el free time del contenedor para evitar demurrage y detention, y ven el costo real del flete sin el margen que a veces se esconde dentro de un CIF. La comparación detallada está en ¿FOB vs CIF: cuál conviene al importar por mar?.

¿Qué NO regulan los Incoterms en tu contrato?

Respuesta rápida Los Incoterms no regulan la transferencia de propiedad de la mercancía, la forma y el momento del pago, la ley aplicable al contrato, la jurisdicción en caso de disputa ni las consecuencias del incumplimiento. Tampoco fijan el precio, las sanciones, las licencias de importación prohibidas ni la fuerza mayor.

• Propiedad: el Incoterm transfiere el riesgo, no el título de dominio sobre la mercancía.
• Pago: carta de crédito, transferencia o cobranza documentaria se pactan aparte.
• Ley aplicable: la ICC no sustituye el derecho del contrato ni la Convención de Viena.
• Jurisdicción: el foro o el arbitraje se define en una cláusula independiente.
• Incumplimiento: penalidades, resolución y daños los define el contrato, no la regla.

Por eso tu contrato necesita más que tres letras. Debe fijar precio, moneda, medio de pago, ley aplicable y foro, además del Incoterm con su lugar y su versión.

Los Incoterms son voluntarios. No son ley ni tratado internacional. Obligan únicamente cuando las partes los incorporan expresamente al contrato, a la orden de compra o a la factura proforma.

El Incoterm también influye en la documentación. El valor en aduana suele construirse sobre base CIF en buena parte de Latinoamérica, así que una venta FOB obliga a sumar flete y seguro en la declaración. La factura comercial debe reflejar el Incoterm pactado y el lugar designado.

Para la redacción final del contrato y la clasificación HS de tu producto, trabaja con un abogado de comercio exterior y un agente de aduana licenciado. Walio es una plataforma de envíos, no asesoría legal ni tributaria.

¿Cómo elegir el Incoterm adecuado para tu operación?

Respuesta rápida Elige según tres variables: tu rol y experiencia, el tipo de carga y quién tiene mejor acceso al flete y a la aduana en cada punta. Un importador con forwarder propio gana con FOB o FCA. Un comprador sin experiencia aduanera prefiere DAP. Un vendedor que quiere riesgo mínimo usa FCA.

La regla práctica para importadores de Latinoamérica es clara. Con FOB eliges tu forwarder y tu free time, y evitas que el proveedor contrate una naviera que te deja el contenedor con cargos de almacenaje en destino.

DDP tiene sentido en muestras, repuestos urgentes y e-commerce de bajo valor. No tiene sentido en países donde el importador debe estar registrado fiscalmente, porque el vendedor extranjero no puede figurar como tal sin estructura local.

FCA supera a FOB en todo embarque contenerizado entregado en CFS o depósito. Además, Incoterms 2020 permite pactar que el transportista emita un Bill of Lading con anotación a bordo, que es justo lo que exige un banco bajo carta de crédito.

1. Define el punto de entrega físico real de tu carga.
2. Verifica quién puede despachar en la aduana de origen y de destino.
3. Cotiza el flete real antes de aceptar un precio CIF.
4. Compara el costo total desembarcado, no el precio de la factura.
5. Escribe el Incoterm completo en la orden de compra y en la proforma.

¿Cuánto cuesta el flete según tu Incoterm y cómo lo cotizas en segundos?

Respuesta rápida Con FOB, FCA o EXW el flete lo contratas tú, así que necesitas un precio real antes de cerrar el contrato. Walio cotiza contenedores puerto a puerto en segundos: desde $756 a Colombia, $810 a Guatemala, $1,080 a Perú y hasta $3,066 a Venezuela, con reserva en línea.

Tu precio depende del puerto de origen, el destino, el tamaño del contenedor (20', 40', 40HC, 45'), el tipo de carga, la temporada y el espacio disponible. Walio compara tarifas reales de navieras como Maersk, MSC, CMA CGM y Hapag-Lloyd.

Un precio puerto a puerto no incluye THC de destino, drayage, almacenaje, despacho aduanero, aranceles ni IVA. Los servicios puerta a puerta, aéreo y RoRo se cotizan a solicitud desde la calculadora.

Los aranceles e IVA no son precios de Walio. Se calculan sobre el valor en aduana según la tarifa publicada de cada país. Ejemplo de cálculo en Colombia: con valor en aduana de $20,000, arancel del 10% y IVA del 19%, el arancel es $2,000 y el IVA es $4,180 sobre la base de $22,000. Tu agente de aduana verifica la partida y la tarifa real.

Carga de proyecto, maquinaria pesada, semirremolques y casas rodantes no caben en un contenedor. Viajan en flat rack o en buque RoRo, y un especialista de Walio las cotiza después de registrar la solicitud en la calculadora.

Preguntas frecuentes sobre los Incoterms

Ya sabes qué son los incoterms, qué reparten y qué dejan fuera. El paso siguiente es poner un número real al flete que tu Incoterm pone en tus manos. Ingresa tu ruta en la calculadora de esta página y ve tu precio en segundos, sin registro y sin llamadas.